五粮液经销商调查总结:白酒价格依然坚挺。
1.茅台:
1)预计今年稳1499元为主基调，市场验证会加强公司稳定的1499元价格预计将是全年的主基调经销商在严格管理下，权衡高利润和明显增加的错误成本之间的利弊年初处罚经销商就是一个警示公司市场核查主要集中在囤积商品，捆绑销售，高价销售，股票转让，虚假销售茅台价格的稳定在一定程度上削弱了囤货和囤货的盈利预期，也相应打压了竞品
2)年初生产和交付节奏正常，预计全年价格波动将减弱年初以来，公司生产和交付节奏基本按照计划进行，比较正常2月付款的发货周期大概是一周目前三月份的货已经到仓了春节前传茅台交款预期偏低，2月份可能与年前现货1399限购导致自身交款时间推迟有关至于价格，预计全年在100元内1499元左右波动，幅度会比去年明显降低
3)云商和黄牛的利润分成制度:黄牛通过软件从云商那里拿货，利益巨大，已经自发形成了供应链和产业链包括专业化物流，专业化配送和专业软件开发，形成经销商—云商—黄牛—经销商—终端—消费者的体系，拉长渠道，抬高终端价格
4)社会库存五层结构:1)经销商(小商家除外，没有资质)，2)第二批(滚动销售)，3)个人消费者(中短期消费)，4)热钱，5)个性化产品囤积。
1)百万元工程下渠道逐渐多元化，只看KA渠道样本还是片面的:自从百万元工程启动，终端建设加强，五粮液渠道开始修复多元化该经销商部分KA系统销量略有下降，但整体流通渠道销量仍有12%左右的增长所以，如果只看KA渠道样本，可能无法讲出全貌，主要和百城千县万店工程有关目前经销商数量有望增长30%以上，专卖店数量有望超过1000家，从而进一步实现渠道多元化另外，品牌公司对KA体系的价格有一定的要求，KA需要建立一个价格标杆，这在一定程度上会影响消费者的购买行为
2)节后控货，提价，希望改变价格审批现状节前公司要求价格达到869元但由于流通渠道难以控制，整体价格水平没有达到公司预期，全国整体价格水平在810元左右节后公司采取控货措施，希望达到降价效果但目前处于淡季，定价的进展需要持续观察另外，双轨制价格体系虽然有助于渠道价格的倒逼，但最终还是取决于终端需求的接受程度经销商认为目前消费者对五粮液的接受度最高在900元，1099元的终端价格目前很难实际成交
3)运营边际改善:1)合理的库存水平2018年年度计划完成，进度比17年提前1.5个月，目前库存处于合理水平，2)价格还是有支撑的设置计划内外双轨制价格，让789元成为底部支撑点3)渠道开始修复过去，大商业模式制约了公司的发展目前终端渠道建设加快，但在此过程中要注意新开发经销商的素质和运营能力4)交货节奏趋于科学:从去年第三季度开始，我们尝试按月交货
4)业绩和趋势展望经销商认为，过去外部茅台的市场提价和内部经营的边际改善推动了公司实现年度目标2018年，公司制定了营收400亿元，五粮液增长20%，系列酒和华东地区实现双10亿元的目标，并积极推动实现同时，在价格目标方面，目前批次价格略低于公司预期，公司此前提出经销商渠道利润10%—15%的目标因此，公司今年在量价方面都取得了不错的表现，需要提高对经营市场的管理
春节销售
茅台
1.终端价格
价格稳定政策:公司决定将价格控制在1499，降低价格幅度2017年的幅度会在1050—1700元今年，价格幅度预计在100元以内在价格可控的情况下，公司按照节奏生产发货
2.每个通道的结构
3.渠道管理
查处:1)囤积商品，2)搭售，3)高价出售，4)虚假转移存货，5)虚假销售公司会对违反红线的经销商进行处罚，不接受任何取消资格的投诉上海的三个经销商因为42单的问题被炒了细化经销商管理
4.价格审批
年前没有批发价，有市场价，黄牛倒了很多货。
5.养牛产业链的利润分配
黄牛通过软件从云商那里拿货，利益巨大，已经自发形成了供应链和产业链包括专业化物流，专业化配送和专业软件开发牛的货经得起检验，有立案的案码
6.支付和交付
目前正常发货2.月销量低于预期和经销商赚钱的时间有关系茅台规定当月必须交钱否则视为放弃春节前有1399的要求，导致经销商延迟了付款时间，影响了销售
7.囤货的主要群体:1)经销商(除小商家外无资质)，2)第二批(滚动销售)，3)个人消费者，短期和中期使用，4)热钱，5)个性化产品囤积。
9.茅台涨价预测
即使终端零售价1500，也有提价的空间和能力，提价意愿还不确定。
10.大小经销商的经销额度。
今年大小商家的生肖酒量比较均衡酒去年创新高，今年额度调整，可以加但占飞份额计划外调价增量经销商团队扩大，降价信息发布到新的经销商部门
